About the Author:

Hnin Myat Hla, a Technical Consultant from B360 B2B – Highly technical mindsets with a strong background in marketing. Have experience in helping B2B business, the way to drive the desired results.

B2B Consultant

ကိုဘယ်လိုနားလည်လဲ?

Account-Based Marketing ဆိုတာ ကိုယ့်ကုမ္ပဏီရဲ့ Best-fit Contact တွေကနေ Customer ဖြစ်အောင် Sales နဲ့ Marketing Team တွေအတူတူ အလုပ်လုပ်ရတဲ့ B2B Marketing Focused Approach တစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။

ABM ဟာ targeted account တွေကို Deal Win ဖြစ်ဖို့နှင့် အောင်မြင်သော campaign တစ်ခု ဖန်တီးနိုင်ရန်အတွက် personalized approach ဖြင့် focus ထားပြီးသွားလေ့ရှိပါတယ်။ Individual Sales Leads တွေထက် time-tested B2B Marketing နဲ့ Sales principles တွေသုံးပြီး Company accounts တွေကိုအဓိက target ထားလေ့ရှိတယ်။

Account-Based Marketing, ABM ကို Sales & Marketing Align လုပ်ဖို့တစ်ခုတည်းအတွက် သုံးတာမျိုးမဟုတ်ပါဘူး။ Align လုပ်ဖို့အတွက် Account တစ်ခုစီကို Specific Messaging တွေနဲ့ Account Level အလိုက် လိုအပ်တဲ့ Personalization တွေကို လည်း ABM က Focus ထားပါတယ်။ ABM သုံးတဲ့ အကျိုးရလဒ်ကတော့ အချိန်တိုအတွင်းမှာ Revenue များများရနိုင်ခြင်းဖြစ်ပါတယ်။

Marketer တွေအနေနဲ့ Lead Generation အတွက် Effort တအားစိုက်ထုတ်နေတာထက် Key Prospects တွေကို Identify လုပ်နိုင်ဖို့ Sales Reps တွေနဲ့အတူတူ Account-Based Marketing ကို သုံးပြီး အလုပ်လုပ်တာ ပိုသင့်တော်ပါတယ်။ နောက်ပြီး Target Account တွေကို ဆက်သွယ်ဖို့ Customized Programs တွေနဲ့ Message တွေကို Buying Team က အံဝင်ခွင်ကျဖြစ်အောင် စီမံထားသင့်ပါတယ်။ 

ဥပမာတစ်ခုနဲ့ပြရရင် Account-Based Marketing ဟာ ကိုယ်ချထားတဲ့ ပိုက်ကွန်ထဲကို ငါးအကောင်တစ်ရာဝင်တိုးလာဖို့ ထိုင်စောင့်နေတာမျိုးမဟုတ်ဘဲကိုယ်တကယ် မိချင်တဲ့ ငါးအမျိုးအစားထဲက တစ်ကောင်ရဖို့ သေချာစောင့်ဖမ်းတဲ့သဘောပါ။ ABM မှာ ကိုယ် Target ထားတဲ့ High-Ticket Business တစ်ခုကို ရရှိဖို့ အစီအစဉ်သေချာချ ၊ Effort ထုတ်ပြီးမှသာ လုပ်ဆောင်နိုင်မှာဖြစ်ပါတယ်။

Download Now: Free Guide for Account Planning

ABM ကိုအသုံးပြု ခြင်း၏ အကျိုးကျေးဇူးများ

(1) Sales Process ကြာမြင့်တာကို လျှော့ချနိုင်ခြင်း

Traditional Inbound Marketing Method ကိုသုံးတဲ့အခါမှာ Lead တွေအကုန်လုံးက ကိုယ့်ကုမ္ပဏီရဲ့ Customer အဖြစ် ရောက်မလာတတ်တာကို အားလုံးသိကြပါတယ်။ ဒါပေမဲ့ Account-Based Marketing မှာဆိုရင်တော့ ဒီလိုပြဿနာမျိုး အဖြစ်နည်းပါတယ်။

Specific Targeting နဲ့ဆိုရင် Sales Team က Qualified Lead တွေကနေ Unqualified ပြန်ဖြစ်သွား တာတွေအတွက် Shift လုပ်နေစရာမလိုတော့ပါဘူး။ ဒါ့အပြင် High-Quality Lead တွေက Customer အဖြစ် မြန်မြန် Convert လုပ်လာအောင် Targeted Information တွေ လွှတ်ဖို့လည်း Sales Team က အချိန်ပိုပေးလာနိုင်ပါလိမ့်မယ်။  ABM ဟာ Sales Reps တွေအတွက် အများကြီး အထောက်အကူပေးနိုင်ပြီး sales process ကိုလည်းအလျင်အမြန် တိုးတက်အောင် ပြုလုပ်ပေးပါတယ်။

(2) ROI Clear လုပ်နိုင်ခြင်း

အကျိုးသက်ရောက်မှုရှိတဲ့ Account-Based Marketing က ကောင်းမွန်တဲ့ Business Result တွေရဖို့ တွန်းအားပေးနိုင်ပါတယ်။ ITSMA Account-Based Marketing Survey အရ အခြား Marketing Initiative တွေနဲ့ နှိုင်းယှဉ်ကြည့် ရာမှာ ABM ဟာ B2B Marketing Strategy တွေ Tactic တွေထဲမှာ အမြင့်ဆုံး Return ရရှိတယ်လို့ လေ့လာသိရှိရပါတယ်။

(3) ယုံကြည်မှုခိုင်မာပြီး ရေရှည်လက်တွဲနိုင်မယ့် Relationship မျိုးတည်ဆောက်နိုင်ခြင်း

ကိုယ့်လုပ်ငန်း တိုးချဲ့နိုင်ဖို့အတွက် Customer  တွေကို retain ထားနိုင်ခြင်းက အရေးကြီးပါတယ်။ Account တစ်ခုမှာပါဝင်တဲ့ လူတွေကို သေချာ Engage လုပ်ထားခြင်း က Relationship တစ်ခုကို ပိုပြီး ခိုင်မာစေပါတယ်။ Renewal Contract ရရှိရန်အတွက်လည်း အများကြီး အထောက်ကူဖြစ်စေပါတယ်။ Customer Advocate ဖြင့် လည်း up-sell opportunities တွေ referral Contacts တွေကိုပိုမို တိုးလာစေပါတယ်။ ဒါကြောင့် Customer  တွေကို retain ပြုလုပ်ထားနိုင်ခြင်းက ကိုယ့် business ကိုပိုမို ကြီးထွားလာအောင် ဖန်တီး ပေးနိုင်သော အရေးပါတယ့်အကြောင်းအရာ တစ်ခု ဖြစ်တယ်။

(4) Personalized Messaging သုံးပြီး Communicate လုပ်နိုင်ခြင်း

Account-Based Marketing Tactic တွေမှာ Specific Account တွေကို ဆက်သွယ်ဖို့နဲ့ Messaging တွေအတွက် Personalize လုပ်ဖို့လိုပါတယ်။ ဒီလို Personalize လုပ်တာက ကုမ္ပဏီရဲ့ Campaign တွေအတွက် အကျိုးသက်ရောက်မှုရှိစေပါတယ်။ Targeted Customer တွေက သူတို့လုပ်ငန်းတွေနဲ့ ကိုက်ညီတဲ့ Content တွေနဲ့ ပိုပြီး Engage လုပ်ချင်ကြပါတယ်။ နောက်ပြီး ဒီ Content တွေက သူတို့ရဲ့လုပ်ငန်းနဲ့လည်းကိုက်ညီမှုရှိပြီး Buyer Journey Stage အတွင်းသို့ရောက်ရှိရန်အထောက်အကူဖြစ်စေပါတယ်။

(5) Tracking goals & measurement is clear

Email, Ads, Web, or Event စတဲ့ Campaign တွေရဲ့ အကျိုးသက်ရောက်မှုတွေကို လေ့လာပြီးတဲ့အခါမှာ Metrics အများကြီး ဖြင့် ကြည့်ရှုရမည့် အစား Target Account နည်းနည်းကိုပဲကြည့်ရတဲ့အတွက် မှန်ကန်ပြီး ရှင်းလင်းတယ့် Conclusion ပြုလုပ်ဖို့ ပိုမို လွယ်ကူပါတယ်။

(6) Sales နဲ့ Marketing ကို Align လုပ်နိုင်ခြင်း

ABM က Sales နဲ့ Marketing ကို Align လုပ်ဖို့ အသင့်တော်ဆုံးနည်းထဲကတစ်မျိုးဖြစ်ပါတယ်။ Account-Based Marketing လုပ်နေတဲ့ Marketer တစ်ယောက်ရဲ့ Mindset က Salespeople တွေနဲ့ အခြေခံအားဖြင့် ဆင်တူပါတယ်။ သူတို့တွေက Account တွေကို ဘယ်လို Target လုပ်မလဲ ၊ ဘယ်လို Communicate လုပ်နိုင်မလဲဆိုတာနဲ့ Account တွေကနေ Revenue Generate ဘယ်လိုလုပ်နိုင်မလဲဆိုတာကိုစဉ်းစားထားတတ်ပါတယ်။ အကျိုးသက်ရောက်မှုများများ ရချင်တဲ့ ကုမ္ပဏီကြီးတွေက Ideal Customer တွေနဲ့ ဆက်သွယ်နိုင်ဖို့နဲ့ သူတို့တွေကို Attract လုပ်နိုင်ဖို့ Sales နဲ့ Marketing Team တွေကိုညှိနှိုင်းပြီး အလုပ်အတူတူလုပ်ခိုင်းကြပါတယ်။

Account-Based Marketing လုပ်ကိုင်ဖို့အတွက်ဆိုရင် Marketing Department က Sales Department ကို Ideal Account တွေအကြောင်း လေ့လာပေးခြင်း ၊ Content ရေးသားခြင်း ၊ Engagement တက်နိုင်မယ့် Campaign များပြုလုပ်ပေးခြင်းနဲ့ ယုံကြည်ရတဲ့ Relationship တည်ဆောက်ခြင်းမျိုးတွေ ပြုလုပ်ပြီး Support လုပ် ပေးသင့်ပါတယ်။

Account-Based Marketing ဆိုတာ Sales & Marketing Strategy တစ်ခုတည်းမဟုတ်ဘဲ Business နဲ့ Organization တွေအတွက် Growth ဖြစ်စေမယ့် Strategy တစ်ခုလည်းဖြစ်ပါတယ်။ ဒါကြောင့် Account-Based Marketing စလုပ်မယ်ဆိုရင် Sales နဲ့ Marketing Team တွေက ကုမ္ပဏီကို Growth ဖြစ်စေမယ့် Revenue အတွက် Drive လုပ်ဖို့ Team နှစ်ခု ညှိနှိုင်းပြီး အလုပ်လုပ်သင့်ပါတယ်။

တွေ ကို ABM သုံးပြီး ဘယ်လိုဖြေရှင်းမလဲ?

Barrier 1: Customer တွေနဲ့ Relationship တည်ဆောက်ဖို့ ခက်ခဲခြင်း

Customers တွေက ဈေးကွက်အတွင်းမှာ သူတို့အခက်အခဲနဲ့ ကိုက်ညီမယ့် Solution ကို ရှာနေတဲ့အချိန်တွေမှာ သူတို့ဆီက ယုံကြည်မှုကို အမြန်ဆုံး ရယူနိုင်တဲ့ Organization က Win ဖြစ်ဖို့များပါတယ်။

ABM ရဲ့ အဓိကအကျဆုံးဖြစ်တဲ့ Highly Personalized ဖြစ်ခြင်းနဲ့ 1-to-1experience ပြုလုပ်နိုင်ခြင်းက Customer တွေ ကိုယ့်ကုမ္ပဏီအပေါ် စိတ်ချယုံကြည်မှု   ရရှိလာအောင်ဖန်တီးပေးနိုင်ပါတယ်။ Customer တွေနဲ့ ရေရှည်ဆက်ဆံရေးနဲ့ သူတို့ရဲ့ Lifetime Value တွေ ပိုတိုးစေပါတယ်။ ရှိပြီးသား Customer တွေအပြင် Customer အသစ်တွေအတွက်လည်း ABM က အများကြီး အထောက်ကူဖြစ်စေပါတယ်။ ABM မှာ အဓိကဖြစ်တဲ့ Customer, Company တစ်ခုချင်းစီကို Personalized Engaging လုပ်ပေးနိုင်ခြင်းနဲ့ Personalized ဖြစ်တဲ့ Service တွေကနေ Revenue များများရနိုင်တဲ့ အခွင့်အရေးတွေဖြစ်စေပါတယ်။

Barrier 2: Sales & Marketing Aligned မဖြစ်ခြင်း

ABM Strategy တစ်ခုက High-Value Customer အရေအတွက် အတိအကျကို Focus လုပ်ပေးနိုင်
ပြီး  Sales နဲ့ Marketing Team တွေ လုပ်ရမယ့် Goals တွေကို တိကျတယ့် Metric တွေနဲ့ အကူအညီပေးပါတယ်။ Sales နဲ့ Marketing Team နှစ်ခုလုံးက Align ဖြစ်နေမယ်ဆိုရင် communication လုပ်ဖို့နဲ့ Revenue တွေ ROI တွေအတွက် reporting ထုတ်ရာမှာ အခက်အခဲဖြစ်မှာ မဟုတ်ပါဘူး။

Sales နဲ့ Marketing ကြား centralized data sharing ပြုလုပ်နိုင်ရန်နှင့် alignment ကောင်းကောင်းပြုလုပ်ပေးနိုင်ရန် အတွက် ABM tactics တွေကိုအသုံးပြုပေးဖို့လိုပါတယ်။ ဒါမှ customer တွေကို ကောင်းကောင်း engage ပြုလုပ်နိုင်ပြီး buying committee တွေကိုတိုးစေပါတယ်။

အကယ်လို့ Sales နဲ့ Marketing Team နှစ်ခုက တူညီတဲ့ Target Account တစ်ခုထားဖို့ သဘောထားမကိုက်ညီဘူး ဆိုရင် Account-Based Marketing က အသုံးဝင်တော့မှာမဟုတ်ပါဘူး။ ABM က Sales နဲ့ Marketing Team နှစ်ခုလုံး သေချာ Focus လုပ်ထားတဲ့ Highly Targeted Account တွေအပေါ်အများကြီးမူတည်ပါတယ်။ အကယ်လို့ကိုယ်က ABM ရဲ့ အခြေခံအကျဆုံး အရာကိုတောင် သေချာမလုပ်ထားနိုင်ဘူးဆိုရင် ABM ရဲ့ အခြားသော Tactics တွေသုံးဖို့အဆင်ပြေမှာမဟုတ်ပါဘူး။

Barrier 3: လက်တွေ့မကျသော မျှော်မှန်းချက်များ

Account-Based Marketing က ကိုယ့်ကုမ္ပဏီရဲ့ Sales Cycle နဲ့ Revenue Result တွေကိုညတွင်းချင်း ချက်ချင်း ပြောင်းလဲပေးနိုင်မယ်လို့ အများကြီးမမျှော်လင့်ထားသင့်ပါဘူး။ ဒါကြောင့် ဖြစ်နိုင်ချေနည်းတဲ့ Goal တွေထက် ကိုယ့် လုပ်ငန်းနဲ့ကိုက်ညီပြီး လက်တွေ့ကျတဲ့ Goal မျိုးကိုသာ သတ်မှတ်ထားသင့်ပါတယ်။

ကိုယ့်လုပ်ငန်းတွင်းက ပြဿနာတွေမဖြေရှင်းရသေးခင်နဲ့ ကိုယ့်ရဲ့ ABM Program က ကောင်းမွန်တဲ့ အခြေအနေသို့ ရောက်မလာ ခင်အထိ မသေချာတဲ့ Result တွေထက် စာရင် တိုးတက်မှုရှိလာတဲ့ Result တွေကိုပဲ ပိုမြင်ချင်ကြပါတယ်။ ကိုယ့်လုပ်ငန်းတိုးတက်မှုကို သေချာထိန်းသိမ်းထားနိုင်မယ်ဆိုရင် ရေရှည်အတွက် အလားအလာပိုကောင်းနိုင်ပါတယ်။ 

Target Account တွေကို Optimize လုပ်ပြီး ထိရောက်မှုရှိမယ့် Metrics တွေနဲ့တိုင်းတာခြင်းဖြင့် ABM က လက်တွေ့မကျသော Business Expectation တွေအတွက် Solution ကို ထပ်ပေးနိုင် ပါတယ်။

” As long as you maintain an upward trajectory, you’re on the right track “

ABM သုံးပြီး ကောင်းမွန် သော Customer Relationship ကိုဖန်တီးလိုက်ပါ။

(1) Customer Experience ပိုမိုကောင်းမွန်လာခြင်း

Personalization က ကောင်းမွန်တဲ့ Customer Relationship တွေ တည်ဆောက်နိုင်ဖို့အတွက် အဓိကကျတယ့် အချက်ဖြစ်ပါတယ်။ B2B Marketing Trend အရ ယနေ့ခေတ်ရဲ့ (၆၉)% သော Business Buyer တွေက ကုမ္ပဏီတွေအပေါ် သူတို့ရဲ့ expectation အများကြီးထားကြတယ်လို့ သုံးသပ်ထားပါတယ်။ Account-Based Marketing က Personalization ရဲ့ နောက် Level အသစ်အနေနဲ့ Highly Targeted ဖြစ်မယ့် 1-to-1 Content နဲ့ Experience တွေကို လုပ်ဆောင်ပေးနိုင်နေပါပြီ။

(2) Cross-sell and Up-sell opportunities တွေကိုတိုးမြှင့်ပေးနိုင်ခြင်း။

လုပ်ငန်းနဲ့ကိုက်ညီမှုရှိပြီး Customer ရဲ့လိုအပ်ချက်တွေနဲ့ Goal တွေကို သေချာ Target လုပ်ထားတဲ့ Personalized Content က ရှိပြီးသား Product ဒါမှမဟုတ် Upgrade လုပ်ရာတွင် ပိုမိုအထောက်အကူဖြစ်စေပါတယ်။

(3) Lead Nurturing

Lead Nurturing လုပ်တာက ဘယ်လို Strategy မျိုးအတွက်မဆို မရှိမဖြစ်အရေးကြီးတဲ့ အစိတ်အပိုင်းတစ်ခုပါ။ Lead Nurturing က Co-ordinated Email တွေနဲ့ Nurture Program တွေကနေ တဆင့် High-Quality Prospects အသစ်တွေရှာဖို့ ၊ Prospective ဖြစ်ပြီးသား Account တွေကို Retarget လုပ်ဖို့နဲ့ Account Engagement တိုးတက် စေဖို့ အကူအညီဖြစ်ပါတယ်။

Marketing team တွင် automation tools များအသုံးပြုခြင်း

Automation tools များအသုံး ပြုခြင်းဖြင့် in-person touchpoints နှင့် conversations တွေတိုးစေပြီး customer journey တလျှောက်လုံးကိုလဲ ပိုမိုအဆင်ပြေစေပါတယ်။

Maintain a healthy pipeline 

Lead Nurturing က ကိုယ့်ကုမ္ပဏီရဲ့ Target Account တွေကို အချိန်တစ်ခုကြာအောင် Engage လုပ်ထားနိုင်တယ်ဆိုပေမယ့် တစ်ခါတစ်ရံမှာ Buying Cycle တွေကြောင့်ဖြစ်စေ ၊ ကုမ္ပဏီရဲ့လိုအပ်ချက်တွေကို ထိန်းသိမ်းနေရလို့ဖြစ်စေ ၊ Revenue တွေလျော့လို့ဖြစ်စေ sales pipeline ဟာ ရှုပ်ထွေးနေတတ်ပါတယ်။ Lead Nurturing က ABM Strategy မှာ prospective account တွေကို retarget ပြန်လုပ်ဖို့နှင့် account engagement တိုးစေဖို့အတွက် မရှိမဖြစ်လိုအပ်တဲ့ အစိတ်အပိုင်းတစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။

Improve Engagement

Channel မျိုးစုံကနေ ကိုယ့်ကုမ္ပဏီရဲ့ Personalized Message တွေကို Co-ordinate လုပ်ခြင်းဖြင့် Buying Journey တစ်ခုလုံးကတဆင့် High-Quality Target တွေရှာနိုင် ပြီး Higher Engagement တွေရဖို့ တွန်းအားဖြစ်စေပါတယ်။

(4) Encouraging service agreement renewals

ABM ရဲ့  personalized ပြုလုပ်နိုင်ခြင်းနှင့် 1 to 1 experience ဖန်တီးပေးနိုင်ခြင်းက ကိုယ့် business ရဲ့ value ကိုပိုမို တိုးနိုင် ပြီး consistent ဖြစ်စေပါတယ်။ ABM Service နှင့် Creative Marketing Solution တွေသုံးပြီး New subscriptions, Warranties နဲ့ Contracts တွေကိုလည်းပိုမိုတိုးစေနိုင်ပါတယ်။

account planning template

Free Guide for Account Planning

Applicable for Account-Based Marketing, Account-Based Sales and Account Management.

ကို ဘယ်သူတွေ သုံးသင့်တာလဲ?

Account-Based Marketing ကို B2B Organization တွေနဲ့ High-Ticket လုပ်ငန်းတွေက အသုံးပြုသင့်ပါတယ်။ ABM က High-Ticket Business တွေမှာ Key Account တွေအတွက် Marketing ကုန်ကျစရိတ်တွေကို အဓိက Focus ထားပြီး Identify လုပ်ပေးနိုင်တာကြောင့် Information တွေပိုရဖို့ နဲ့ ဆုံးဖြတ်ချက်တွေ မှန်ကန်ဖို့ကူညီပေးပါတယ်။ Enterprise အဆင့် ကုမ္ပဏီကြီးတွေက သူတို့ရဲ့ အကောင်းဆုံး Target Account တွေကို သိထားကြပြီး personalize ပြုလုပ်ထားသော မတူညီတယ့် experiences တွေကိုပေးနိုင်ပါတယ်။

ဒါ့အပြင် ABM က Customer Retention နဲ့ Customer တွေရဲ့ Lifetime Value တွေပေါ်မှာ ကောင်းမွန်တဲ့ အကျိုးသက်ရောက်မှုရရှိစေပါတယ်။

ABM ကိုစီးပွားရေးလုပ်ငန်းတွေအတွက် နည်းဗျူဟာတစ်ခုအနေနဲ့ ဖော်ပြကြပါတယ်။ ABM ကိုအခြားသော marketing strategies တွေနဲ့တွဲသုံးပြီး Personalization, Customer Relationship နဲ့ Revenue Generation တွေတိုးပွားလာအောင် High Ticket Business တွေအနေနဲ့ ပြုလုပ်သင့်ပါတယ်။

အသေးစားနဲ့အလတ်စားလုပ်ငန်းတွေက Target ထားတဲ့ Account တိုင်းအတွက် လုံလောက်တဲ့ Budget မရှိတတ်ပါဘူး။ ဒါပေမဲ့ Key Account တွေကနေ Revenue များများရဖို့ကို Focus လုပ်နိုင်မယ်ဆိုရင် အရေးပါတဲ့ ROI တွေရဖို့ drive လုပ်ပေးနိုင်ပါတယ်။

ABM က သင့် Business အတွက် အသုံးဝင်မယ့် Strategy လား?

ယခု ပြောင်းလဲလာတယ့် Digital ခေတ်မှာ Business တော်တော်များများဟာ Account-Based Marketing Service ကိုစတင်အသုံးပြုလာကြပါပြီ။ ABM ကိုဘာလို့ သုံးလာကြလဲ ဆိုတော့ အဓိက အကြောင်းရင်းတွေကတော့

– ကိုယ့် business ကို market ထဲချဲ့ထွင် တယ့်နေရာမှာ ထိုးဖောက်ဖို့မလွယ်ကူဘူး limited market ဖြစ်နေတာမျိုး

– ကိုယ့် business ရဲ့ 80% revenue ဟာ များသောအားဖြင့် ကိုယ် target ထားတယ့် 20% သော top accounts တွေကနေ ရတာမျိုး

ဒီလိုအခြေအနေတွေရှိတယ့် business တော်တော်များများဟာ ABM ကို စတင်သုံးလာဖို့ အကြောင်းရင်း ဖြစ်လာခဲ့ပါတယ်။

Account-Based Marketing, ABM ဟာ အများနည်းတူ broad-based lead generation method ကို မသုံးဘဲ နည်းဗျူဟာ ကျကျနဲ့ ကိုယ် target ထားတယ့် key account growth ကိုသာ focus ထားလေ့ရှိပါတယ်။ ဒီလို Approach ဖြင့် Account Based Marketing ဟာ business ရဲ့ Revenue တိုးဖို့အတွက် Conversion Rate မြင့်စေပြီး Deal Size ကြီးလာအောင် ဆောင်ရွက် ပေးနိုင်သော business strategy တစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။ ABM model ကိုအောက်ပါအတိုင်းလဲ အဓိပ္ပာယ် ဖွင့်ဆိုလို့ရပါတယ်။

↑ Conversion Rate x ↑ Average Deal Size = ↑ Revenue

Account Base Marketing, ABM ဟာ B2B Marketer တွေကြားမှာ ရေပန်းစားနေသော Business Strategy ဖြစ်ပေမယ့် business တိုင်း မဖြစ်မနေသုံးရမယ် လို့မဆိုလိုပါဘူး။ low-cost product တွေကို mass production ထုတ်လုပ်တယ့် company တွေဖြစ်ပြီး ဈေးကွက်မှာနေရာယူထားတယ့် business ဖြစ်တယ် ဆိုရင်တော့ broad-based marketing approach ဖြင့်သာ market penetration လုပ်ပေးဖို့ လိုပါတယ်။ ဒီလိုမျိုး business တွေမှာဆိုရင်တော့ ABM သုံးစရာမလိုပါဘူး။

သင့် business က ABM ကိုစတင်အသုံး ပြု ဖို့ စဉ်းစားပြီဆိုရင်အရင်ဆုံး company ရဲ့ internal stakeholders တွေနဲ့တိုင်ပင် ဆွေးနွေး ပြီး မှဆုံးဖြတ်သင့်ပါတယ်။ ဒါဆိုရင်တော့ ABM ကိုဘယ်လို business တွေကအသုံးပြုသင့်လဲ?

 B2B Sales ရှိတယ့် Organization များ

– Limited Market မှာချဲ့ထွင်ဖို့အခက်အခဲ ဖြစ်နေသော business များ

– Deal size ကြီးမားသော high ticket business များ

– ကိုယ့် Product/Service ရောင်း ထွက်ဖို့ Sales cycle ကြာသည့် business များ

– ကိုယ် business အတွက် အကျိုးပြုမယ့် target ထားတယ့် valued accounts များရှိ သည့် business များ

– Customers demand ကောင်းဖို့အတွက် ကိုယ့် business ရဲ့ Sales cycle process ချောမွေ့စေရန် personalization ပြုလုပ်ဖို့လိုအပ်သော business များ

– Cross-sell, Up-sell opportunities ကို အားထားသော business များ

– Target accounts တွေအတွက် purchasing stage ပြုလုပ်ရန်ဖြစ်စေ၊ Production ပြုလုပ်သည့်အချိန် မှာဖြစ်စေ Internal မှာ sales, marketing နဲ့ service teams တွေကို align ပြုလုပ်ဖို့လိုအပ်သော business များ

အထက်ပါဖော်ပြထားသော အကြောင်းအရာများနှင့်ကိုက်ညီ နေတယ့် business တွေကတော့ ပိုမိုကောင်းမွန်လာသော Business Strategy တစ်ခု ဖန်တီးနိုင်ရန်အတွက် ABM ကိုအသုံးပြုသင့်ပါတယ်။

ကို ဘာလို့ သုံးသင့်တာလဲ?

S
Higher Sale Win Rate
SWT
Larger Deal Sizes
Myint T
Higher ROI
MT
Faster Revenue Growth

B2B Business တွေက High-Value Account တွေကို Customer Journey အတွင်းမှာ Hyper-personalized ဖြစ်တဲ့ Content ကို သုံးပြီး ရှာနိုင်ဖို့ ၊ Nurture လုပ်ဖို့နဲ့ Customer အဖြစ်နဲ့ Convert လုပ်ဖို့အတွက် ABM ကို သုံးကြပါတယ်။ လက်ရှိ Account တွေအတွက် ABM Approach ယူထားတာက Customer Relationship အဆင်ပြေတဲ့ Service နဲ့ Revenue တိုးဖို့အတွက်လည်း အထောက်အကူဖြစ်ပါတယ်။
စနစ်တကျရေးဆွဲထားတဲ့ ABM Strategy တစ်ခုက ….

– Sales Pipeline ရဲ့ Quality, Revenue နဲ့ Retention တွေကို တိုးမြှင့်ပေးပါတယ်။

– ရှိပြီးသား Top Account တွေနဲ့ Customer Relationship တွေကို ပိုကောင်းအောင်လုပ်နိုင်ပြီး Revenue တက်အောင်လည်း လုပ်နိုင်ပါတယ်။

– Marketing Budget ကိုလည်း Streamline လုပ်ပေးနိုင်ပြီး ROI တိုင်းတာဖို့ ပိုလွယ်အောင်လုပ်ပေးပါတယ်။

– Sales, Marketing နဲ့ Service Team တွေကို  Align လုပ်သွားနိုင်ပါတယ်။

ABM ကိုဘယ်လို လုပ်မလဲ ?​

(1) Start with your CRM

CRM က Customer Data တွေကို  Account-Centric View တစ်ခုအနေနဲ့ကြည့် နိုင်ပါတယ်။ ကိုယ် Target ထားတဲ့ Customer တွေကို Identify လုပ်နိုင်ဖို့ ၊ Account တစ်ခုစီကို ဘက်ပေါင်းစုံကနေ သုံးသပ်နိုင်ဖို့နဲ့ Sales & Marketing တွေကတဆင့် Insight တွေကို မျှဝေနိုင်ဖို့အတွက် CRM က Data တွေကို အသုံးပြုသင့်ပါတယ်။ ကိုယ့်ကုမ္ပဏီရဲ့လက်ရှိ Client တွေနဲ့ Up-sell & Cross-sell အခွင့်အလမ်းတွေ တိုးမြှင့်နိုင်ဖို့အတွက်လည်း ABM Approach တွေကို သုံးနိုင်ပါတယ်။

(2) Build 1-to-1 experiences

ABM က target account တွေအတွက် personalize ဖြစ်တယ့် content တွေကိုဖန်တီပေးနိုင်ပြီး ပိုမိုကောင်းမွန်သော engaging ပြုလုပ်နိုင်ရန် အတွက်သုံးနိုင်ပါတယ်။

(3) Engage target accounts

Sales and marketing align ဖြစ်ခြင်းက အောင်မြင်တယ့် ABM Strategy တစ်ခုဖြစ်စေရန် အများကြီး အထောက်ကူ ပြုပါတယ်။ Real-time tracking ပြုလုပ်နိုင်ခြင်း နှင့် data တွေကို တနေရာတည်း တစုတစည်း ကြည့်ရှုနိုင်ခြင်းက customers တွေကို engage လုပ်ရာမှာ သူတို့နဲ့ကိုက်ညီတယ့် နည်းဗျူဟာကျကျ tactics တွေကို အသုံးပြုပြီး အကူညီပေးနိုင်ပါတယ်။

သင့်တော်တဲ့အချိန်တစ်ခုမှာ Complementary Product ဒါမှမဟုတ် Upgrade တွေ Renewal တွေ ပေးပြီး ရှိပြီးသား Account တွေကို Nurture လုပ်နိုင်ပါတယ်။ ဥပမာအနေနဲ့ ဒါက ရှိပြီးသား Account တွေအတွင်းကိုပဲ Revenue များများရအောင် Drive လုပ်ပေးနိုင်တာအပြင် Personalized Customer Experience တွေလည်း ထပ်ရနိုင်ပါတယ်။

(4) Measure and report

ABM ရဲ့ key benefit က customer retention ပြုလုပ်နိုင်ခြင်းနှင့် တိကျမှန်ကန်တယ့် ROI တိုင်းတာနိုင်ဖို့အကူညီပေးပါတယ်။ Engagment ပြုလုပ်နိုင်ခြင်း၊  Brand Awareness နှင့် Lead Quality Metrics တွေကလည်း သင့် business ရဲ့ reporting အတွက်အများကြီး အထောက်အပံ့ ဖြစ်စေပါတယ်။

ABM တစ်ခုတည်ဆောက်တဲ့အခါ မဖြစ်မနေ ပါသင့်သော အချက်များ

Identify

Identify the best-fit contacts

Expand

Expand contacts into accounts

Engage

Engage with specific target accounts

Advocate

Advocate the relationships with key accounts

Account-Based Marketing, ABM ရဲ့အဓိပ္ပာယ်ကိုက “ပထမဆုံး Qualify ဖြစ်အောင်လုပ်မယ်။ ပြီးမှစိတ်ဝင်စားလာအောင်ဆွဲဆောင်မယ်” ဆိုတာပါပဲ။

Stage 1 (Identify)  – သင့်ရဲ့ Ideal Client/Account ကဘယ်သူလဲဆိုတာ Team Members တွေနဲ့အဖြေရှာပါ။

ABM မှာ focus လုပ်ထားသော Account အနည်းငယ်ပဲရှိတဲ့အတွက် ဘယ်ဟာကို target ထားပြီး ရွေးချယ်မလဲဆိုတာကို လိမ္မာပါးနပ်စွာရွေးဖို့လိုပါတယ်။ဒါကြောင့် ဒီအဆင့်မှာ One to Many Marketing မဟုတ်တော့ပဲ One to One Engagement အပိုင်းကိုအဓိက focus ထား ရပါတယ်။ ABM နဲ့ဆိုရင် သင့်ရဲ့ Ideal Customer ကိုအောက်ပါအချက်တွေနဲ့ယှဉ်ကြည့်ပြီးရွေးချယ်နိုင်ပါတယ်။

– Industry – Size of Company – Revenue – Geography – Number of Employees 

စတဲ့ Factors တွေပါဝင်ပါတယ်။ အပေါ်ကအချက်တွေအပြင် သင့်မှာ Leads အဖြစ်ပြောင်းလဲနိုင်တဲ့ လူတွေ အရင်ကတည်းက ရှိနေသလား? ရှိနေတဲ့လူတွေကရော ဘယ်လိုရာထူးအမျိုးအစားတွေကဆိုတာကို သေချာအောင် လေ့လာသင့်ပါတယ်။ လေ့လာပြီးရင်တော့ ထပ်ဆင့် သုံးသပ်သင့်တာက သင့်မှာရှိနေတဲ့ ဆက်သွယ်လို့ရတဲ့လူတွေက Deicision Maker Level မှာရှိနေလား ဒါမှမဟုတ် ဆုံးဖြတ်ချက်တွေကိုလွှမ်းမိုးနိုင်တဲ့သူလားဆိုတာပဲဖြစ်ပါတယ်။ သင့် Inbound Data ကိုကြည့်ပြီးတော့လည်း ဘယ် Account ကလူတွေက ဘယ် Content တွေကို အဓိက စိတ်ဝင်စားနေတယ်ဆိုတာရယ် ဘယ် Web Page ကိုအဓိကထားကြည့်နေကြတယ်ဆိုတာအပြင် ဘယ်လောက်အထိ Qualified ဖြစ်သွားပြီလဲစသဖြင့် activities တွေကို detail ကြည့်ရှုနိုင်ပါတယ်။ ဒါ့အပြင် အခြားသော Public Data တွေဖြစ်တဲ့

 – Company Reports – Market Data – Industry Reports and Surveys – Social Media Activities

တွေကနေ data တွေယူပြီးလေ့လာဖို့အသုံးချလို့ရပါတယ်။

Stage 2 (Expand) – ရှိနေပြီးသား Contacts ကို Internal Network ထဲဖြန့်ကျက်ပြီး Decision Maker ကိုရှာဖွေပါ။ ABM အမှန်တကယ်အလုပ်ဖြစ်ဖို့က လောလောဆယ်သင်သတ်မှတ်ထားတဲ့ အနည်းငယ်သော Ideal Buyers တွေကိုလုံးဝ 100% Attention ပေးနေမှဖြစ်မှာပါ။ အဲ့လို Attention ပေးတဲ့အခါ Content တွေဟာ သင်ပစ်မှတ်ထားချင်တဲ့လူတွေဆီရောက်တာတစ်ခုထဲမဟုတ်ပဲ သင့် Content ကိုသူတို့ အချိန် တကူးတက ပေးဖတ်ဖို့ ပါ အားထုတ်သင့်ပါတယ်။ ဒါကြောင့် နောက်တစ်ဆင့်မှာဆိုရင် သင်နဲ့ လတ်တလော ထိ‌တွေ့ရမယ့် Accounts တွေနဲ့ပိုပြီး Keep in touch ဖြစ်ဖို့ကြိုးစားရမှာပါ။ ဘယ်သူတွေဆီကို Target ထားသင့်လဲဆိုတာရယ် ဒီလို Target ထားတဲ့လူတွေရဲ့လိုအပ်ချက်တွေနဲ့ကိုက်ညီဖို့ ဆီလျော်တဲ့ Contents တွေထုတ်နိုင်ဖို့ ပါပဲ။ Specific account တွေမှာ Network ကိုဒီလိုနည်းတွေသုံးပြီး ချဲ့နိုင်ပါတယ်။

– CRM တို့ Inbound Tools တို့ကရတဲ့ Internal data တွေကိုသုံးပြီး Organization တစ်ခုထဲမှာလုပ်နေတဲ့လူတွေကိုဆက်သွယ်တာမျိုးလုပ်လို့ရပါတယ်။

– Linkedin ကိုသုံးပြီး Decision Makers တွေကိုသတ်မှတ်လို့ရပါတယ်။

– Email Conventions ကိုသုံးပြီး အဓိကထားဆက်သွယ်လို့ရမယ့် key contacts တွေရဲ့ Email ကိုရှာဖွေနိုင်ပါတယ်။

Stage 3 (Engage) – Decision Makers တွေအတွက် attraction ပေးနိုင်တဲ့ Contents တွေများများဖန်တီးပါ။

ဒီအဆင့် ရောက်ပြီဆိုရင်တော့ Contact လုပ်မယ်၊ Account ကတစ်ဆင့်ရှာဖွေထားတဲ့ Contacts တွေနဲ့စတင် communicate လုပ်လာပြီဖြစ်ပါတယ်။ အရှေ့မှာကြိုတင်စီစဥ်ထားသမျှကို အခုအချိန်မှာ စတင်အကောင်အထည်ဖော်တဲ့ အဆင့်ဆိုရင်လည်းမမှားပါဘူး။ ဒီလို Engage များများရနိုင်ဖို့လုပ်လို့ရနိုင်တာတွေက

– Contents (Blogs, Videos, Webinars, Reports, White Paper etc) တွေကိုဖန်တီးခြင်း။

– Paid Advertising ပြုလုပ်ခြင်း။

– Survey များကောက်ခြင်း။

– Print Letters များ Newsletters များပို့ပေးခြင်း။

– တခြား Organizations တွေက ကုမ္ပဏီနဲ့လက်တွဲပြီးဘယ်လောက်ထိ အောင်မြင်သွားကြောင်းရေးထားတဲ့ Case Studies များပို့ပေးခြင်း။

– In-person Introduction ပြုလုပ်ပေးခြင်း။

– Accounts တွေအတွက်သီးသန့်ရည်ရွယ်ပြီး Events များကျင်းပပေးခြင်း ဒါမှမဟုတ် အခြားသော စီးပွားရေးနယ်ပယ်က Event များမှာ Represent လုပ်ပေးခြင်း စတာတွေကို ပြုလုပ်နိုင်ပါတယ်။ Communication လုပ်ရာမှာ Contacts နဲ့ Face to Face တွေ့တာက အကောင်းဆုံးနည်းလမ်းတစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။

Stage 4 (Advocate) – ကိုယ်ပေးလိုက်တဲ့ Products or Service က Advocate ဖြစ်လာခြင်း။

Sales Team က Deal Close ဖြစ်သွားပြီဆိုရင် Customer needs and wants နှင့်ကိုက်ညီတယ့် service ပေးပြီး ကောင်းမွန်သော relation တစ်ခု စပြီးဖန်တီးရမှာဖြစ်ပါတယ်။ ဒီလိုအချိန်မှာ Key Contacts တွေနဲ့ long term relationship တည်ဆောက်တာ၊ Contact တွေပိုမိုတိုးပွား လာအောင်လုပ်တာတွေကြောင့် trusted relation တစ်ခုဖြစ်လာစေပြီး Peers တွေကြားမှာ ယုံကြည်စိတ်ချရတဲ့ Brand အဖြစ်နာမည်ရလာမှာပါ။

ကိုဘယ်လို Automation စလုပ်မလဲ?

ယနေ့ခေတ်ရဲ့ Marketing က တစ်ဦးတစ်ယောက်ချင်းစီကိုသာ အဓိကထားပြီးပစ်မှတ်ထားတာဖြစ်ပါတယ်။ နေရာမှန် အချိန်မှန် မှာ မှန်ကန်တဲ့ Audience ဆီရောက်ဖို့ပဲလိုပါတယ်။ ABM က ဒီလိုသဘောမျိုးပဲဖြစ်ပြီး လွန်ခဲ့တဲ့ နှစ်တွေမှာတည်းက နာမည်ကြီးနေခဲ့တာပါ။ ကမ္ဘာပေါ်မှာရှိတဲ့ 87% သော Marketers တွေပြောကြတာကတော့ ABM က တခြား Marketing investment တွေထက်ပိုမိုကောင်းမွန်တဲ့အပြင် ABM တစ်ဆင့် ရတဲ့ Account ငါးခုထဲမှာ အနည်းဆုံးတစ်ခုကတော့ Qualified Sales ဖြစ်ပါတယ်လို့ မှတ်ချက်ပေးကြပါတယ်။ B2B Products တွေ Service တွေကို ကိုယ်အဓိကထားပြီး ရောင်းချင်တဲ့ Companies တွေဆီပဲ ရောင်းမယ်ဆိုရင် ABM ကိုအသုံးချဖို့အရမ်းကိုအရေးကြီးပါတယ်။ Marketer တစ်ယောက်အနေနဲ့ tools တွေ system တွေကို integration ပြုလုပ်ရာမှာ ခက်ခဲ နေတာမျိုး ၊ team collaboration ပြုလုပ်ရန် အတွက်အခက်အခဲရှိနေတာမျိုး စတယ့် challenges တွေကို ABM ကဖြေရှင်းပေးနိုင်ပါတယ်။ ABM တစ်ခုကိုဘယ်လို Automate လုပ်ကြမလဲ? 

– Ideal Customer Profile တစ်ခုတည်ဆောက်ပါ။ 

– Target Accounts တွေရွေးချယ်ပါ။ 

– ABM, Marketing Automation နှင့် CRM တို့ကိုပေါင်းပြီး set up လုပ်ပါ။ 

– Campaigns တွေစတင်အကောင်အထည်ဖော်ပါ။ 

– Content တွေကိုသက်ဆိုင်ရာ‌ account တွေအတွက်သီးသန့်ပြင်ဆင်ပါ။ 

– Target Accounts တွေနဲ့ Engage လုပ်ပါ။ 

– Dashboard တစ်ခုတည်ဆောက်ပြီး Process တွေကို analysis လုပ်ပါ။ 

1. Ideal Customer Profile (ICP) ကိုတည်ဆောက်ပါ။ 

ABM ကိုစလုပ်တော့မယ်ဆို အရင်ဆုံးစ ကိုယ် target ထားချင်တဲ့ Customer ကဘယ်လိုပုံစံရှိနိုင်လဲဆိုတာစဉ်းစားပြီး Buyer Persona တစ်ခုတည်ဆောက်သင့်ပါတယ်။ ဒီလိုတည်ဆောက်ထားမှ ကိုယ်က ဘယ်ကုမ္ပဏီ ဘယ်အဖွဲ့အစည်းကို Target ထားချင်သလဲဆိုတာရှင်းရှင်းလင်းလင်းမြင်ရမှာဖြစ်ပါတယ်။ Hubspot’s ABM Software နဲ့ဆိုရင် သင်သတ်မှတ်ထားတဲ့ ICP နဲ့ ကိုက်ညီတဲ့ Companies တွေကို ခွဲခြားပြီးမြင်နိုင်မှာပါ။ 

2. Target Accounts တွေရှာပါ။  

ICP တစ်ခုတည်ဆောက်ပြီးပြီဆိုတာနဲ့ Target Accounts တွေစတင်ရှာဖွေရမှာဖြစ်ပါတယ်။ ABM Software နဲ့ဆို Process တွေကပိုမိုလွယ်ကူမှာဖြစ်ပြီး Target Accounts တွေကို ICP နှင့်နှိုင်းယှဉ်ကာ Tier 1, Tier 2 စသဖြင့် priority တွေသတ်မှတ်လို့ရပါတယ်။ 

3. ABM, MARKETING AUTOMATION နဲ့ CRM တို့ကိုပေါင်းပြီး Set Up လုပ်ပါ။ 

ABM Campaigns တွေမလုပ်ခင်အရင်ဆုံးလုပ်ရမှာက Marketing Automation နဲ့ CRM တို့ကို ABM Tools နဲ့တွဲပြီးသုံးလို့ရအောင် Set-Up လုပ်ခြင်းဖြစ်ပါတယ်။ Marketing Tools နဲ့ integrate မလုပ်ဘူးဆိုရင် fully-automated system တစ်ခုဖြစ်မှာမဟုတ်ပါဘူး။ CRM နဲ့လည်း integrate မလုပ်ထားရင် သင့်ဘက်က ABM Campaign တစ်ခုလုပ်လိုက်ပေမယ့် သင့် Accounts ဖြစ်လာနိုင်တဲ့ Leads တွေအပြင် Campaign ကရတဲ့ ROI တွေကိုပါ တိုင်းတာနိုင်မှာမဟုတ်ပါဘူး။ Tools တွေကိုသာ Integrate လုပ်ထားမယ်ဆိုရင် ICP Research, Target Accounts, CRM စတာတွေကို တစ်နေရာထဲကနေကြည့်နေလို့ရမှာပါ။ 

4. Campaign တစ်ခုစတင်တည်ဆောက်ပါ။

ABM Software တွေ Marketing Tools တွေ Ready ဖြစ်ပြီဆိုတာနဲ့ Campaigns တစ်ခုစ Run လို့ရပါပြီ။ အရင်ဆုံးစဉ်းစားရမှာက Target Accounts တွေ‌ ဘယ် Online Channel မှာ အဓိက ရှိနေလဲဆိုတာစကြည့်ရပါမယ်။ ဥပမာ Job Title ဒါမှမဟုတ် company ကိုအခြေခံပြီးတော့ Facebook နဲ့ Linkedin တို့မှာ Ads Campaign တွေ Run လို့ ရပါတယ်။ ဒီလို Run နိုင်ဖို့က အပေါ်ကအချက်တွေသိထားမှဖြစ်မှာပါ။ 

5. Personalized Content တွေပြင်ဆင်ပါ။ 

ABM နဲ့ Campaign တွေပြင်ဆင်ပြီးပြီဆိုရင်တော့ Content တွေဖန်တီးပြီး Automation Tools သုံးကာ Audience တွေကို segment ပြုလုပ်ရမယ့်အဆင့်ပါ။ ICP သာအရင်ကတည်းက Set-up လုပ်ထားမယ်ဆိုရင် ဘယ်လို Content မျိုးကို ဖန်တီးရမလဲဆိုတာ လွယ်လွယ်ကူကူသိနိုင်မှာပါ။ Contents တွေမှာတော့ Target Accounts တွေရဲ့ Pain Points တွေကို ဖြေရှင်းပေးနိုင်တဲ့ Solutions အကြောင်းတွေပါဖို့လိုအပ်ပါတယ်။ 

6. Target Accounts နဲ့ရင်းနှီးမှုရအောငလုပ်ပါ။ 

ABM ရဲ့နောက်အဆင့်တစ်ခုက သင့်ရဲ့ Target Account နဲ့ရင်းနှီးမှုရအောင်လုပ်တာပါပဲ။ သင့် Sales Team က Automation Tools ကိုသုံးပြီး ဒီအဆင့်ကိုဆောင်ရွက်မှာဖြစ်တဲ့အတွက် CRM နဲ့ ABM Software ကို Integrate လုပ်ထားဖို့အရေးကြီးပါတယ်။ Hubspot ရဲ့ ABM Software နဲ့ဆိုရင်တော့ follow up emails တွေကို Automate လုပ်ပေးနိုင်ပါတယ်။ 

7. Dashboard တည်ဆောက်ပြီး analysis လုပ်ပါ။ 

ABM Strategy ရဲ့နောက်ဆုံးအဆင့်ကတော့ ကိုယ်လုပ်ခဲ့သမျှကို Dashboard တစ်ခုကနေထိုင်ပြီး analysis လုပ်နေဖို့ပါပဲ။ ABM Software နဲ့ဆိုရင်တော့ Information တွေကို မျက်တောင် တစ်ခတ်အတွင်းကြည့်နိုင်မှာဖြစ်ပါတယ်။

ဥပမာအားဖြင့် သင့် Dashboard မှာ Target Accounts တွေနဲ့ပတ်သက်တဲ့ Company Score, Open Deals, Total Pipeline စသဖြင့် data တွေဘယ်အခြေအနေထိရောက်ပြီးပြီလဲဆိုတာ ကြည့်လို့ရပါတယ်။ ဒါ့အပြင် A/B Tests တွေဖန်တီးပြီး သင်ပေးချင်တဲ့ ဘယ် Message တွေက ICP နဲ့ကိုက်ညီမှုရှိသလဲဆိုတာပါစောင့်ကြည့်လို့ရပါတယ်။ ABM မှာဒီလိုအသေးစိတ်ကျတဲ့ Plan တွေ Coordination တွေလိုအပ်တဲ့အတွက် CRM တွေ Marketing Automation Tools တွေသုံးပြီးတော့ စနစ်တကျ အကောင်အထည်ဖော်လို့ရပါတယ်။

ABM Campaign တစ်ခု ဘယ်လိုစ implement လုပ်မလဲ ?

(1) ကိုယ့် Audience အကြောင်းနားလည်သဘောပေါက်အောင်လေ့လာပါ။

နည်းလမ်းကျတဲ့ ABM Campaign ကောင်းတစ်ခုက Target Account List တစ်ခုနဲ့စတင်ပါတယ်။ Target Account List ထဲမှာ Customer ၊ Prospect ၊ Partner အလိုက်ပါဝင်တတ်ပြီး တစ်ခါတစ်လေ ဒီ သုံးခုလုံးကို ရောထားတဲ့ List  မျိုးလည်းဖြစ်နေတတ်ပါတယ်။  List ထဲမှာ Customer ၊ Prospect ၊ Partner တွေပိုင်းခြားသတ်မှတ်နိုင်ပြီး သတ်ဆိုင်ရာ marketing actions, decision making process များပြုလုပ်နိုင်ရန်  Marketing Leader နဲ့ Marketing Operation ပိုင်းက ဝန်ထမ်းတွေနဲ့အတူ ပူးတွဲလုပ်ကိုင်ဖို့ လိုပါတယ်။ B2B ကို segmentation အနေနဲ့ industry, vertical, buying intent, geographic information စသဖြင့် ခွဲခြားကြည့်ရှုနိုင်တယ့်အပြင် ကိုယ့် Target Account List ကို ဦးစားပေး ပထမ ၊ ဒုတိယနဲ့ တတိယအဆင့် အလိုက်လည်း priority ခွဲနိုင်ပါသေးတယ်။ ကိုယ် ရွေးထားတဲ့ Audience တွေကို အခြေခံပြီး Audience  တစ်ဦးချင်းရဲ့လိုအပ်ချက်တွေကို နားလည်အောင်လုပ်ဖို့နဲ့ သူတို့နဲ့သင့်တော်တဲ့ Messaging နဲ့ Program တွေကို တည်ဆောက်ဖို့ အချိန် ပိုပေးနိုင်လာပါလိမ့်မယ်။ 

(2) ABM Program တစ်ခုဖန်တီးပါ။

Account-Based Marketing မှာ ဘယ်လို Program အမျိုးအစား ကို Run သင့်လည်း ဆုံးဖြတ်ဖို့ အခက်အခဲ ဖြစ်တတ်ပါတယ်။ Marketing Strategy ကောင်းတစ်ခုဖန်တီးဖို့အတွက် Organization တစ်ခုလုံး အတူတူ ပူးတွဲလုပ်ကိုင်ဖို့ လိုပါတယ်။ ရှိပြီးသား existing program တွေနဲ့ List ထဲက  Account တွေကို အံကိုက်အောင်လုပ်ဖို့ Demand Generation ၊ Content ၊ Social Media ၊ Partner ၊ Customer နဲ့ Digital Marketing တို့က အချင်းချင်း ပူးပေါင်းလုပ်ကိုင်ဖို့လိုပါတယ်။ 

ဥပမာ – ကိုယ့် Goal က ကုမ္ပဏီရဲ့ ပထမဦးစားပေး Account တွေရဲ့ Pipeline ကို  အရှိန်မြှင့်ချင်တာဆိုပါစို့။ ABM Campaign က Segment တစ်ခုအတွက် Run နိုင်ဖို့ဆိုရင် Sales နဲ့ Marketing Team ပေါင်းပြီး အလုပ်တွဲလုပ်ဖို့လိုပါမယ်။  Sales နဲ့ Marketing Team တွေက Account တွေနဲ့ သင့်တော်မယ့် Messaging တွေမှာ ထည့်သုံးရမယ့် Insight တွေကို Offer ပေးနိုင်ပြီး  Account တွေကို ရွေးနိုင်ဖို့လည်း ကူညီပေးနိုင်ပါတယ်။ ဒါ့အပြင် Marketing Team က Segment တစ်ခုအတွက် Program Set တစ်ခု Coordinate လုပ်နိုင်ဖို့ အတူတူ လုပ်ကိုင်နိုင်ပါတယ်။ Account-Based Marketing အသုံးပြုရမယ့် Account တွေအားလုံးက ပထမဦးစားပေးဖြစ်တာကြောင့် ကိုယ့်ဘက်က ဆောင်ရွက်ပေးရမယ့် Marketing Activities တွေနဲ့ကိုက်ညီမှုရှိဖို့လိုတယ့်အပြင် အခြား Account တွေထက် ပိုပြီး Value မြင့်တဲ့ Direct Mailers ၊ Segment Specific Content Offer ဒါမှမဟုတ် VIP Event စတာတွေနဲ့ Personalized ပိုဖြစ်အောင် လုပ်ဖို့လိုပါတယ်။ 

(3) Marketing Actions တွေကို Sales Team မှ follow up ပြုလုပ်ပါ။

Sales နဲ့ Marketing Align ဖြစ်တာက အောင်မြင်တဲ့ ABM Strategy တိုင်းအတွက် အဓိကသော့ချက်ပါ။ Alignment ဆိုတာက တူညီတဲ့ Goal တွေကို သတ်မှတ်ဖို့သဘောတူတာထက် ပိုပါတယ်။ Campaign စကတည်းက ဘယ် Target Account တွေပါဝင်ကြောင်း ဆုံးဖြတ်ဖို့၊ Goal တွေသတ်မှတ်ဖို့နဲ့ Measurement လုပ်ဖို့အတွက်ကို Sales Team နဲ့ Marketing Team အတူ ညှိနှိုင်းလုပ်ကိုင်ဖို့လိုပါတယ်။ ဒါတွေအပြင် Marketing Team က Follow-Up Guidance နဲ့ Template တွေပါဝင်တဲ့ Campaign-Specific Messaging အတွက် Sales Team ကို Support လုပ်ပေးဖို့လိုပါတယ်။ Sales နဲ့ Marketing align ဖြစ်မှ ကိုယ့်ရဲ့ target account အတွက်လိုအပ်ချက်များ ကိုပြုပြင်ပြီး ပိုမို ကောင်းမွန်တယ့် Campaign တစ်ခုဖန်တီးပေးနိုင်မှာဖြစ်ပါတယ်။ 

(4) Funnel တစ်လျှောက် ပုံမှန် measuring ပြုလုပ်ပါ။

Integrated Campaign တစ်ခုရဲ့ အရေးကြီးတဲ့အပိုင်းမှာ Individual Program တစ်ခုချင်းစီရဲ့ အကျိုးသက်ရောက်မှုကို တိုင်းတာနိုင်ဖို့ ကိုယ့်မှာ မှန်ကန်တဲ့ Attribution Method ရှိတာ သေချာပါတယ်။

Right Model မရှိရင် ဘယ် Program က အလုပ်ဖြစ်ပြီး ဘယ် Program က အလုပ်မဖြစ်လည်းဆိုတာ ဆုံးဖြတ်ဖို့ခက်ခဲပါလိမ့်မယ်။ Marketing Operation တွေက Marketing Team ရဲ့ Communicating Result တွေနဲ့ Methods တွေ Set Up လုပ်ရာမှာ အရေးကြီးတဲ့ Role နေရာကနေ  ဆောင်ရွက်ရမှာဖြစ်ပါတယ်။ Marketing Operation တွေအနေနဲ့ Demand Generation, Field, Partner, Customer, Web, Content and Social Media Marketing တွေကနေ Key Stakeholders တွေနဲ့ စနစ်တကျ အလုပ်အတူတူလုပ်ဖို့လိုပါတယ်။ Cross-Functional Team တွေက Common Goals တွေဖြစ်တယ့် Pipeline ၊ Opportunities ၊ Close Rate နဲ့ Revenue စတဲ့ Data တွေကို Set up လုပ်ရာမှာ အချင်းချင်း Sharing ဖို့ အရေးကြီးပါတယ်။ 

(5) Technology တွေသုံးပြီး marketing effort ကိုမြှင့်တင်လိုက်ပါ။

Technology က ကိုယ့် ABM Strategy နောက်တစ်ဆင့်တက်နိုင်ဖို့ တွန်းပို့ပေးမယ့် အထောက်အကူတစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။ ABM efforts က သင့် business အတွက် strategy ကောင်းတစ်ခုဖန်တီးနိုင်ရန်နှင့် automation ပြုလုပ်ရာမှာ အများကြီးအကျိုးသက်ရောက်မှုရှိစေပါတယ်။ Target account list တစ်ခု ကို develop လုပ်ဖို့ဆိုရင် လိုအပ်သော program တွေကို coordination ပြုလုပ်ပေးတာမျိုး နှင့် sales အတွက်လိုအပ်သော measurement တွေကို တိုင်းတာနိုင်ဖို့ tool တစ်ခုလိုအပ်ပါတယ်။

အထက်မှာ ပြောခဲ့တဲ့ အချက် (၅) ချက်ကို လိုက်နာရင် ကိုယ့် Target Account တွေအတွက် ကောင်းမွန်တဲ့ Result တွေ ရရှိစေမယ့် Integrated ABM Campaign တွေကို ကောင်းကောင်း Run နိုင်မှာဖြစ်ပါတယ်။ 

ABM ကို Inbound နဲ့တွဲပြီး ဘယ်လိုသုံးမလဲ?

Inbound Strategy ကို Marketing Strategy တစ်ခုအနေနဲ့မြင်ကြပေမယ့် Account-Based Marketing ကိုတော့ Sales Strategy အဖြစ်မြင်တာက တကယ်တော့ မှားယွင်းနေပါတယ်။ Inbound Marketing နဲ့ Account-Based Marketing နှစ်ခုစလုံးမှာ Marketing ဆိုတဲ့ စကားလုံးပါနေပေမယ့် နှစ်ခုစလုံးက Sales Strategy တွေပါ။ ဒီနှစ်ခုစလုံးမှာ Sales & Marketing ကို Align လုပ်ရင် ကုမ္ပဏီတွေ ပိုအောင်မြင်နိုင်ကြောင်း တွေ့နိုင်ပါတယ်။ 

Inbound Marketing က Customers’ Questions တွေကို ဖြေပေးပြီး Content ဖန်တီးရတဲ့ ကျယ်ပြန့်တဲ့ Strategy တစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။ ဒီအဖြေတွေကတဆင့် ကိုယ့်ကုမ္ပဏီအတွက် Ideal Client တွေ ရရှိနိုင်ပါတယ်။ Account-Based Marketing ကတော့ ဈေးကွက်တစ်ခုတည်းအတွက် အသေးစိတ် Focus လုပ်ပေးတဲ့ Strategy တစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။ 

When to do Inbound + ABM

ABM နဲ့ Inbound တို့ရဲ့ အကျိုးရလဒ်တွေကတော့ ဆင်တူပါတယ်။

Inbound Marketing က လူအများကြီးဆီ Reach ရောက်နိုင်သလောက်ရောက်အောင် ကြိုးစားရတာမျိုးမဟုတ်ဘဲ Right Time, Right People ရအောင် ကြိုးစားရတာဖြစ်ပါတယ်။ ကိုယ့်ကုမ္ပဏီနဲ့ကိုက်ညီသူတွေက သူတို့ကြုံတွေ့နေရတဲ့ပြဿနာတွေကို ဖြေရှင်းပေးနိုင်မယ့် Solution ကို ရှာနေချိန်မှာ ကိုယ့်ဘက်က သူတို့နဲ့ကိုက်ညီတဲ့ Solution ကို ချပြနိုင်တဲ့သဘောမျိုး ဖြစ်ပါတယ်။ 

Inbound Marketing က ABM Complement ဖြစ်ဖို့ သုံးနိုင်ပါတယ်။ 

Target Contact တွေနဲ့ Target Account တွေကို Identify လုပ်ပြီးပြီဆိုရင် သူတို့တွေကြုံတွေ့နေရတဲ့ Pain Point တွေကို ကူညီဖြေရှင်းပေးဖို့ သုံးနိုင်ပါတယ်။ ကုမ္ပဏီတွေက Inbound နဲ့ ABM ကို အစွန်းနှစ်ဖက်မှာရှိနေတဲ့ ဆန့်ကျင်ဘက်လို့မြင်နေတဲ့အချိန်မှာ ဒီ Strategy နှစ်ခုက ကုမ္ပဏီရဲ့ Revenue တက်ဖို့ Goal တွေကို အကောင်အထည်ဖော်ဖို့အတွက် Sales နဲ့ Marketing Department နှစ်ခု အလုပ်တွဲလုပ်နိုင်တဲ့ Supplementary Force တွေလို့ ပြောင်းလဲတွေးခေါ်နိုင်ပါတယ်။ 

Marketer တချို့ဟာ Resource တွေကို ABM နဲ့ Inbound Marketing မှာ ဘယ် Strategy ကို ရွေးပြီး ရင်းနှီးမြှုပ်နှံမလဲဆိုတာကို သံသယရှိကြပါတယ်။ ဒါပေမဲ့ ဒါက ရွေးချယ်ရမယ့် ဆုံးဖြတ်ချက်မျိုးတော့ မဟုတ်ပါဘူး။ Inbound နဲ့ ABM နှစ်ခုစလုံးက Modern Marketing Toolbox မှာ Core Practice တွေဖြစ်ပါတယ်။ ဒီ နှစ်ခုစလုံးဟာ တစ်ခုနဲ့တစ်ခု Complement လည်းဖြစ်ပါတယ်။

Outbound Method တွေကတဆင့် Personalized Content နဲ့ Interaction တွေသုံးပြီး Target Account တွေကို Engage လုပ်နေချိန်မှာ Inbound Marketing အတွက်လည်း အကောင်းဆုံး Practice တွေကို Online ကနေတဆင့် Messaging ပုံစံနဲ့ Reinforce လုပ်ပေးနိုင်ပါတယ်။ အခြားနည်းဆိုရရင် အကူအညီဖြစ်ပြီး လုပ်ငန်းနဲ့သင့်တော်တဲ့ Content တွေကတဆင့် Target Account တွေကို Attract လုပ်နိုင်ပါတယ်။ ဒီလို Inbound Marketing Effort မျိုးကြောင့် ကိုယ့်ကုမ္ပဏီရဲ့ Ideal Customer နဲ့ကိုက်ညီတဲ့ Target Account အသစ်မျိုးကိုလည်း ရရှိနိုင်ပါတယ်။

ကိုယ့်ရဲ့ Inbound Marketing အောင်မြင်မှုက Online ပေါ်မှာတွေ့ရတဲ့ Content တွေပေါ်မူတည်တဲ့အတွက် Content တွေက SEO နဲ့အတူ Develop ဖြစ်ဖို့လိုပါတယ်။ B2B Organization တွေကလည်း Online Ads တွေသုံးပြီး သူတို့ရဲ့ Content Reach ပိုရောက်ဖို့ SEO က အထောက်အကူဖြစ်တာကို ပိုပြီးသိလာကြပါပြီ။

ABM

Account-Base Marketing Software က High-Value Account တွေ ရောင်းချဖို့ ပိုအဆင်ပြေစေပါတယ်။ ကိုယ့်ရဲ့ High-Value Account တွေအတွက် ကွဲပြားတဲ့ Buying Experience တွေကို ဖန်တီးပေးနိုင်တဲ့ Collaborative and Intuitive ဖြစ်တဲ့ ABM Tools တွေသုံးပြီး Marketing နဲ့ Sales Team ကို ပူးပေါင်းလိုက်ပါ။ 

ABM Strategy တစ်ခု Set Up လုပ်ပါ။

ကိုယ့်ရဲ့ ABM Strategy မှာ HubSpot Tools တွေသုံးပြီး Set Up လုပ်တာက မြန်ဆန်ပြီး Intuitive  လည်းဖြစ်စေပါတယ်။ ကိုယ့် Ideal Customer Profile တွေ သတ်မှတ်ဖို့ နဲ့ ကိုယ့်ကုမ္ပဏီနဲ့ အကိုက်ညီဆုံး Target Account တွေကို Identify လုပ်ဖို့ Workflow တွေကို အသုံးပြုပါ။ Account တွေ နဲ့ Buying Role တွေအတွက် Default Properties တွေကို Set Up လုပ်ပါ။  ကိုယ့်ကုမ္ပဏီရဲ့ ရှိပြီးသား Customer တွေအပြင် Qualified Lead တွေနဲ့ပတ်သက်သော activities တွေကို CRM ထဲမှာ လုပ်ဆောင်ပါ။ ဒါကြောင့် ဒီလို Tool အသုံးပြုတာက Sales နဲ့ Marketing ကတဆင့် အရေးကြီးတဲ့ Contact Activities တွေ ပျောက်တာ မျိုးအတွက် စိတ်ပူစရာမလိုတော့ပါဘူး။

Team Collaboration ပြုလုပ်ပေးပါ။

Sales နဲ့ Marketing Team တွေက တူညီတဲ့ Data တွေကို တစ်နေရာတည်းမှာ စုထားနိုင်မယ့် Shared Tools တွေကို အသုံးပြုနိုင်နေပါပြီ။ Target Account အားလုံးကတဆင့် Progress ရဲ့ Bird’s Eye View ကို Team နှစ်ခုလုံး ဆီသို့ ပေးနိုင်တဲ့  Home Feautre ကို အသုံးပြုပါ။ နောက်ပြီး Slack Capabilities သုံးခြင်းအားဖြင့် အရင်ကထက် ပိုကောင်းတဲ့ Account-Based Collaboration ကို ရရှိပါလိမ့်မယ်။ Team နှစ်ခုက လူတွေအားလုံးက High-Value Target Account တွေကို Support လုပ်ဖို့ ၊ Deal ဖြစ်ပြီးတဲ့အခါမျိုးမှာ Channel တွေ စဖန်တီးဖို့ ၊ KPI တွေကို ပုံမှန် analyse လုပ်ဖို့ အတွက် Slack နဲ့ Hubspot နှစ်ခုအကြား Note တွေကို Automatic Sharing  ပြုလုပ်နိုင်ပါတယ်။ 

High Value Account တွေကို personalized engaging ပြုလုပ်ပြီး ပိုမိုကောင်းမွန်သော relation ဖြစ်အောင်ဖန်တီးပါ။

HubSpot ရဲ့ ABM Tool က Account ထဲက Stakeholders တွေနဲ့ Engage လုပ်ဖို့ နှင့် ညှိနှိုင်းဖို့အတွက် Content တွေကို Personalized ဖြစ်အောင် ကူညီပေးနိုင်ပါတယ်။ Account-Level Targeting အသစ်မှာ Ads Integration ကို ထည့်သွင်းလိုက်ရင် ကိုယ့် Target Account Status ဒါမှမဟုတ် ဦးစားပေးအဆင့်အလိုက် Target Company တွေ သတ်မှတ်နိုင်မှာဖြစ်ပါတယ်။ Account Overview Sidebar မှာ Sales Rep တွေအတွက် Playbook၊ Native Integration Hubspot နဲ့  Sales Navigator Account တွေကို ချိတ်ဆက်ပေးဖို့ Integration တွေပါဝင်ပြီး contacts တွေနဲ့ အချိန်တစ်ခုအတွင်း Relationship ပိုမိုလေးနက်လာအောင် အကူအညီပေးနိုင်တဲ့အပြင် Account တစ်ခုချင်းစီက Stakeholder တွေနဲ့ ပိုပြီးစစ်မှန်တဲ့ Connection တွေတည်ဆောက်နိုင်ဖို့အတွက်လည်း ကူညီပေးနိုင်ပါတယ်။

Track and measure from end to end.

Account Journey ကတဆင့် Key Milestone တွေကို Track လုပ်ပြီး တိုင်းတာနိုင်ဖို့ဆိုရင် ကိုယ့် ABM Strategy ကို  Run ကြည့်ပြီး Strategy နဲ့ လိုက်လျောညီထွေဖြစ်ဖို့ အမြဲ review လုပ်ပေးနေရမှာဖြစ်ပါတယ်။ Account Overview Features နဲ့ Account Level ဘယ်လောက်ရောက်နေပြီလဲ ဆိုတာကို အသေးစိတ်နားလည်အောင်လုပ်ဖို့ ဒါမှမဟုတ် Out-of-the-Box ABM Reporting Dashboards တွေကို အသုံးပြုပြီး High Level View အသေးစိတ်ကို ရယူပါ။ Highest Value Account တွေကို Identify လုပ်ဖို့ Company Scoring တွေကို အသုံးပြုနိုင်ပြီး Account တွေ Reach ပိုရောက်အောင် ကူညီနိုင်ပါတယ်။

Integrate With Tools You Know and Love ❤️

account planning template

Free Guide for Account Planning

Applicable for Account-Based Marketing, Account-Based Sales and Account Management.

b360 digital marketing and b2b marketing

Ooredoo Myanmar ၊B360 နှင့် နည်းပညာတက္ကသိုလ်မှော်ဘီတို့၏ အွန်လိုင်းသင်ကြားရေးစနစ်ဆွေးနွေးပွဲ

ခေတ်ရှေ့ပြေးတဲ့ နည်းပညာ တက္ကသိုလ်တစ်ခုဖြစ်တဲ့ နည်းပညာတက္ကသိုလ် - မှော်ဘီ ကတော့ ကျောင်းတွေပိတ်ထားရတဲ့ အခက်အခဲကို ကျော်လွှားဖို့...

Read More